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俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三俏,由此可见销售语言的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的,因此,一名出色的销售人员一定要有一个出色的口才。

顾客的引入,就是销售的初级阶段,除了穿着和表情要注意以外,更要注意语言,不同的语言和语气带来的效果也截然不同;

一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力,以激发顾客的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。

向客户展示你的语言魅力,要注意以下几点:

01 通俗易懂的语言更能受欢迎

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。

表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交,销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

尽量不要带有口音的语言,这样会让顾客听不明白;

一个朋友,需要安装一个能够体现公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了要求,便坚持认定要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水,问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的?

这个销售人员对于他的疑问感到很不解。他说:“如果你们想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水,只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!”

他们要买的是办公用具,而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语,我也许还能听出点道道,但是这些代码使他一头雾水,而且也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,给自己留点面子,去其他家买吧!

所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

02 面对陌生客户进行有效的自我介绍

对于电话销售好的开场白等于成功了一半,众所周知作为客户不是每天都需要购买产品,对于销售很多时候,电话接通后刚刚介绍完自己,甚至连开场白都没有讲完的时候,客户已经打断了你,表示他现在正在开会或者很忙,有的甚至会直接挂到你电话。遇到这种情况作为销售的我们该如何应对?

通过桥梁过渡的自我介绍方式是最容易拉近关系的一种方式,这样会让客户对你信任度大大提升,对你之后的沟通会有很大帮助。客户看在介绍人的面子上也不好意思马上挂断你的电话。

陈述你的与众不同之处,如"最大"、“最专业”、"唯一"等来美化自己公司的业务,但必须要与实际相符合。谈及你刚服务过他的竞争对手,如"最近我们刚刚为XXX公司提供过销售培训服务,他们对服务很满意,所以,我觉得可能对您也有帮助"。

谈他所熟悉的话题,如"最近我在报纸上看到一篇您写的文章"。赞美他,如"我听您同事讲您,所以,也想同您交流下" 。

一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,除非幸运,不然没有哪通电话能一次成交的,这时话也不要说满,为下一通电话做好铺垫。

记住这次聊天的重点和客户的兴趣点,对于后期跟进做好完美的铺垫。

03 用讲故事的方式来介绍

很多影视作品放映之前,都会赫然出现这几个大字:“本故事纯属虚构,如有雷同,纯属巧合。”

虽然人们十分清楚,自己眼见的是一个假故事,但是,几乎所有人都把它当作真故事一样去体味,并很享受这个过程。

爱听故事,是人的天性之一,不分男女老幼,几乎无一能够抗拒故事的魅力。

对于业绩好的销售人员来说,讲故事同样是一个有效的销售手段,它不仅能从心理和精神层面打动客户,还能在潜移默化中,影响客户的购买决策。

在合适的时机,适当地运用讲故事的技巧,是非常有效的策略,这比销售员直接大谈产品的优点要自然、深刻得多,能在不知不觉中提高客户的认同感。

不妨用心收集有价值感、有话题性的小故事,“爆料幕后”是既有趣,又不显突兀的销售语言,对提升业绩是一个有效的助推剂。

就像人们常说的一句话:“销售人员要打动客户的心而不是客户的脑袋,因为,心离客户装钱包的口袋最近。”

其中,“脑袋”就是指客户的理智因素,“心”就是指客户的情感因素,而故事营销就是通过制造一种氛围,从而在情感上打动客户,并激发客户的购买欲。

著名意大利品牌范思哲(Versace)代表了一个时尚帝国,他的设计风格是美感极强的先锋艺术,是米兰时尚之都著名的三“G”之一(另外两个是Gucci,Gianfranco ferre)。Versace对古文明一直非常向往,所以以“蛇发魔女Medusa”做为精神象征。他在服装上的色彩感均来自于希腊、埃及、印度这些古文明帝国。而优美的线条剪裁又使其成为性感的代言人。

这便是范思哲的品牌故事,独具魅力,让消费者印象深刻。

04 哪些内容可以作为销售故事?

引人注意的故事:企业创业史、产品开发故事、励志故事等。这些内容可以让客户对你以及你的产品感兴趣,愿意听你继续说下去。

金钱的故事:向客户证明购买你的产品可以帮他省钱或者赚钱,比如提高效率、降低成本、提升产量等。

家庭故事:向客户证明你的产品能让对方的家庭更和睦幸福。

产品信息故事:将值得说的产品特点都融入到你所讲的故事中去,让客户对产品特性了然于胸。

安全故事:充分表明自己的产品可以确保客户的人身安全、财产安全,给予充分保障,让客户没有后顾之忧。

自我陶醉故事:向客户表明自己对公司、产品以及团队的自豪感和归属感,获得对方的信任。

以上这些内容皆可以纳入到销售故事当中,业绩好的销售往往懂得充分利用故事的情节和乐趣,提供给客户足够的想象空间,从而左右其购买决定。
 
企业家卡塞尔说过:“生意场上,无论买卖大小,出卖的都是智慧。

”销售人员的“讲故事”也是同理,能否讲一个高明的故事,能否让一个故事直击客户要害,都是一个销售员的智慧所在。



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